Si trabajas en una empresa B2B (es decir, que vende a otras empresas), ya sabes lo difícil que puede ser llegar a las personas correctas. Gestionar campañas masivas esperando que alguien pique ya no funciona tan bien.
Hoy toma más relevancia ser específico, cercano y personal. Eso es ABM.
¿Por qué ABM es una buena idea?
ABM significa “marketing basado en cuentas” (del anglosajón Account Based Marketing).
En lugar de hacer campañas genéricas para ver quién responde, ABM se enfoca en identificar a las empresas que más te interesan como clientes, y, con eso, poder crear mensajes pensados especialmente para ellas.
Porque funciona. Y está comprobado.
Un estudio de ITSMA mostró que el 87% de las empresas que usan ABM consiguen mejores resultados que con otras estrategias de marketing.
Según Gartner, más del 75% de los compradores B2B esperan que las marcas les hablen de forma personalizada, es decir, no quieren leer lo mismo que leen todos.
¿Cómo empezar con ABM?
- Elige bien a quién quieres hablarle
No hace falta hacer una lista de 100 empresas. Con que elijas 5 o 10 que realmente sean importantes para tu negocio, ya es un buen comienzo. - Habla con el equipo de ventas
Ellos saben bien cuáles son esas cuentas clave y qué problemas tienen. Para alinear objetivos y trabajar en conjunto, ponerse de acuerdo es la clave. - Averigua todo lo que puedas
Investiga a esas empresas: ¿a qué se dedican? ¿quién toma las decisiones? ¿qué desafíos tienen? Cuanto más sepas, mejor vas a poder conectar. - Crea mensajes personalizados
No es solo cambiar el nombre del email. Es hablarles de sus temas, mostrarles que entiendes su situación y que tu propuesta les puede servir.
Mide lo que pasa
No mires solo los “clics”. Lo importante es ver si esas empresas se interesan, si piden reuniones, si el vínculo continua.
¿Y cómo lo llevás a la práctica?
Para que ABM funcione, hay que activarlo bien. Y allí entra una estrategia de Growth Marketing que en DrMKT trabajamos mucho: el equilibrio entre acciones Push y Pull.
Push: lleva el mensaje directo al target
- Has campañas visuales en las geozonas donde están tus cuentas clave.
- Envía un correo, mensaje, WhatsApp o InMail personalizado, donde tu contenido sea relevante para la situación de esa empresa. Allí puedes indicar que encontrarán más detalles en tu web o una demo (sin links de entrada directa en el primer mensaje).
- Activa remarketing específico para quienes visitaron tu sitio o buscaron tu marca después de esa acción.
Pull: captura la intención que tú mismo generas
- Si has hecho bien lo anterior, algunas personas van a buscar tu empresa. Captura esas búsquedas con contenido, SEO y campañas de marca.
- Que cuando te busquen, que te encuentren, que te conozcan y quieran quedarse.
¿Qué pasa si mi empresa es chica?
ABM también sirve para equipos pequeños.
Puedes empezar con una sola cuenta importante y hacer algo bien hecho, en lugar de tratar de abarcar demasiado.
¡No te olvides!
ABM es una forma de hacer marketing más inteligente, más enfocado y más directo.
No se trata de hablarle a todo el mundo, sino de hablarle bien a quien realmente puede convertirse en tu cliente ideal.
