¿Tu propuesta de valor funciona o solo suena bien?
Era una reunión de ventas que parecía perfecta. El cliente había llegado puntual, interesado, con ganas de escuchar. Todo iba bien hasta que preguntó:
“¿Y en qué se diferencian de su competencia?”
Silencio. Yo sabía la respuesta, pero no pude decirla en una frase clara. Esa reunión terminó sin cierre… y con una gran lección: el problema no era mi producto, era mi propuesta de valor.
¿Qué hace que una propuesta funcione?
La diferencia está en la claridad.
- Pedro me dijo: “Somos una consultora integral de transformación digital con metodologías ágiles e innovadoras.” Sonaba impactante, pero no entendí nada.
- María me dijo: “Ayudamos a talleres mecánicos familiares a digitalizar su inventario para que nunca más pierdan una venta por no saber si tienen la pieza.”
La de Pedro sonaba importante. La de María me pintó el problema exacto.
Tres claves que nunca pueden faltar
¿A quién le hablas? No “empresas” o “personas”. Sé específico.- ¿Qué problema concreto resuelves? Habla del dolor real, no de beneficios genéricos.
- ¿Por qué tú y no otro? Tu ventaja única, no tu currículum.
Ejemplos reales de transformación
- Andrés decía: “Servicios integrales de marketing digital.” Tras 6 meses, todos le preguntaban solo “¿cuánto cuesta?”.
Lo cambiamos a: “Ayudamos a clínicas dentales a llenar su agenda con pacientes privados, mostrando casos reales en anuncios de Facebook.” Ahora los prospectos preguntan “¿Cómo lo logran?” en lugar de hablar de precio. - Roberto levantó inversión con una propuesta llena de palabras de moda: “Democratizamos el acceso a la alimentación consciente…” Pero no vendía. Tras entrevistas con clientes, la redefinimos: “El único delivery que garantiza que tu comida se prepara máximo 2 horas antes de llegar.” Las ventas se triplicaron.
- Isabel ofrecía “soluciones integrales de RRHH”, igual que 20 competidores. Descubrimos su verdadero diferencial cuando recordó una llamada urgente: un gerente que no sabía cómo despedir a alguien sin problemas legales. Su nueva propuesta: “Ayudamos a gerentes que nunca han despedido a hacerlo de forma legal y respetuosa, sin demandas ni traumas.”
Cómo saber si tu propuesta sirve (o no)
- La reacción inmediata: Si la gente te pide aclaración, falla. Si preguntan cómo lo logras, funciona.
- La prueba del ascensor: Si necesitas 15 minutos para explicarlo, está mal.
- El efecto “exactamente eso necesito”: Cuando tu cliente se reconoce en lo que dices, ganaste.
Errores que la matan
- Querer ser “todo para todos”.
- Usar jerga que nadie entiende.
- Recitar características en lugar de beneficios.
Cómo arreglarla
- Prueba de la abuela: Si ella no puede repetirlo, está complicado.
- Test del dolor: Completa la frase “Mi cliente se despierta a las 3 AM preocupado por ___.” Eso debe estar en tu propuesta.
- Diferencia evidente: ¿Qué haces que tu competencia no puede o no quiere?
Una propuesta de valor clara es esencial para el éxito de tu marketing. No basta con tener una declaración atractiva; debe ser efectiva en captar la atención, conectar emocionalmente con tu público y diferenciarte de la competencia. Si aún no sabes si la tuya está funcionando, ¡es momento de ponerla a prueba!
Si necesitas ayuda para desarrollar o mejorar tu propuesta de valor, agenda una llamada con DrMKT. Juntos podemos hacer que tu propuesta resuene con los clientes ideales y te ayude a crecer.
